Part III: How to Sell Your Product or Service - Market Segment & Client Profile

TAM: Total Avaliable Market

显然我们不能面对所有的市场，而是要针对特定市场。如果不Focus，销售就会失败。Focus是销售的关键点。

  1. 首先要做的是，有一个Profile
  2. 然后创建一个目标市场的列表
    • B2C List: 个人消费者，或者apartment owner
    • B2B List: Commercial
    • Hybrid (B2C & B2B) List:
  3. 然后把列表进行分类
  4. 把分类进行优先顺序排列

销售不成功，有时候不是因为产品，也不是因为销售技巧，而是销售给了错误的对象。

销售的成功需要两个基本要素：客户有需求，有预算。我觉得还需要一个要素，就是你的产品可以满足这个需求！

Part IV: Competition and Analysis

FBA: Feature Benefit Advantage

在第二部分，做出了产品的目录，FBA属于产品目录中的一个条目。主要是体现产品对于客户的价值到底是什么。

把自己的产品和竞争对手的产品，对比FBA1，FBA2，FBA3。。。

主要目的是找到差异，把自己的产品和对手的产品区别开，让客户看到自家产品的不同价值。

同样作为销售，应该熟知这些点，可以帮助你

  1. 更好的了解自己的产品
  2. 更好的了解对手的强弱
  3. 区别自己的产品
  4. 攻击对手的弱点

Part V: Designing a Sales Process

Sales Process 的意义是一致性 ，Consistency。

否则无法带来稳定的一致的销售结果。

销售过程包含7个步骤。

  1. Research：调研阶段
  2. 1st Meeting with customer
  3. Presentation
  4. Demo
  5. Options
  6. Pricing
  7. Close the Sales

但是这个流程不是一成不变的，应该不断的改进，结合自己的特点，最终变成自己的版本。

目标是缩短你的销售周期。

Part VI：Introducint Meeting & Asking Questions

  • Open-Close：
    • Open：为了获取信息，多用How；挖掘信息，挖掘客户对当前的解决方案的看法，不足之处，这些都是下次做Presentation时要去解决的一些问题。
    • Close：为了获取确认
  • 80-20 Rule: 给客户更多的时间谈，而不是自己夸夸其谈。但是不要搞成对客户的审判。在当中分享一些信息给客户。
  • Situation -> Problem

Part VII：Delivering a Sales Presention

  • 自己提出客户可能会问的反对意见。例如价格

Part VIII: Demonstrating Your Product