我的销售学习笔记 - I
2018, Apr 27
S.P.I.N Selling 学习笔记
SPIN的含义
S: Situation Questions
了解事实,收集情报。在现在的时代,应该大部分咨询都可以从互联网获取。
例如,该客户的行业,目前的经营状况,组织架构,业务类型,项目的信息等等。
所以当和客户面对面的时候,应该是做好功课,让客户知道你对他们的重视程度,避免浪费时间在已知的问题上,并且重点关注在很重要,但是又无法从外部获取的信息上面。
P: Problem Questions
关于客户的困难和不满意的地方。(difficulty and dissatisfactions)
重点在于发现引起用户的痛点是的原因。
例如,你如何来记录和跟踪你所有雇员的时间;
通过,Who,When,Where,How Often等问题来进一步深挖这类问题。
这一步做的好可以
- 找到一个深度描述的问题,了解用户真实要解决的痛点
- 更容易的让你推进到第三步的问题。
I: Implication Questions
如果不针对这个问题做改进,他们会有什么负面的影响。
也就是这个问题的影响范围,程度的了解。
N: Need-payoff Questions
让客户明白你的solution的价值。
让客户展开想象,如果这个问题被解决后,会有怎样的效果。
这类问题的关键点是,让客户自己来指出你的产品如何能帮助他们解决问题,让他们自己来推荐你的产品。
让用户关注在解决方案上。
订单的分类:
- 小订单:一个电话或一次接触就可以决定的订单。例如买衣服
- 常规订单:需要几次交流才能决定的订单,比如买车险。金额没有很大,也不是很小。
- 大订单:订单金额大,购买周期长。例如买房子。
考虑NetApp的销售,无论是Enterprise团队还是Commercial团队,由于订单金额都不小,并且周期从几个月到更长时间,所以应该都归属于大订单范畴。
中心思想:
Spin Selling主要阐述的是针对大订单。原因在于之前的很多销售技巧和培训都是针对小订单或常规订单的,不适应于大订单。而且,在大订单中如果使用这些技巧不但没有帮助,还有可能有害。
收场白,针对下面4中不同的情况,有不同的方式。
- 直接成交
- 进展晋级 - 大订单的推进重心
- 暂时中断
- 拒绝,没有成交
如何做?
- 能否介绍更多的人让你认识,关键的使用者,决策者,决策参与者
- 可以见到更重要的决策者
- 参与对方的活动
- 私下交流,打开心扉,参加我们的产品体验,样板间