我的销售学习笔记 - I

2018, Apr 27    

S.P.I.N Selling 学习笔记

SPIN的含义

S: Situation Questions

了解事实,收集情报。在现在的时代,应该大部分咨询都可以从互联网获取。

例如,该客户的行业,目前的经营状况,组织架构,业务类型,项目的信息等等。

所以当和客户面对面的时候,应该是做好功课,让客户知道你对他们的重视程度,避免浪费时间在已知的问题上,并且重点关注在很重要,但是又无法从外部获取的信息上面。

P: Problem Questions

关于客户的困难和不满意的地方。(difficulty and dissatisfactions)

重点在于发现引起用户的痛点是的原因。

例如,你如何来记录和跟踪你所有雇员的时间;

通过,Who,When,Where,How Often等问题来进一步深挖这类问题。

这一步做的好可以

  1. 找到一个深度描述的问题,了解用户真实要解决的痛点
  2. 更容易的让你推进到第三步的问题。

I: Implication Questions

如果不针对这个问题做改进,他们会有什么负面的影响。

也就是这个问题的影响范围,程度的了解。

N: Need-payoff Questions

让客户明白你的solution的价值。

让客户展开想象,如果这个问题被解决后,会有怎样的效果。

这类问题的关键点是,让客户自己来指出你的产品如何能帮助他们解决问题,让他们自己来推荐你的产品。

让用户关注在解决方案上。

订单的分类:

  • 小订单:一个电话或一次接触就可以决定的订单。例如买衣服
  • 常规订单:需要几次交流才能决定的订单,比如买车险。金额没有很大,也不是很小。
  • 大订单:订单金额大,购买周期长。例如买房子。

考虑NetApp的销售,无论是Enterprise团队还是Commercial团队,由于订单金额都不小,并且周期从几个月到更长时间,所以应该都归属于大订单范畴。

中心思想:

Spin Selling主要阐述的是针对大订单。原因在于之前的很多销售技巧和培训都是针对小订单或常规订单的,不适应于大订单。而且,在大订单中如果使用这些技巧不但没有帮助,还有可能有害。

收场白,针对下面4中不同的情况,有不同的方式。

  1. 直接成交
  2. 进展晋级 - 大订单的推进重心
  3. 暂时中断
  4. 拒绝,没有成交

如何做?

  1. 能否介绍更多的人让你认识,关键的使用者,决策者,决策参与者
  2. 可以见到更重要的决策者
  3. 参与对方的活动
  4. 私下交流,打开心扉,参加我们的产品体验,样板间