我的销售学习笔记 - I
2018, Apr 27
S.P.I.N Selling 学习笔记
SPIN的含义
S: Situation Questions
了解事实，收集情报。在现在的时代，应该大部分咨询都可以从互联网获取。
例如，该客户的行业，目前的经营状况，组织架构，业务类型，项目的信息等等。
所以当和客户面对面的时候，应该是做好功课，让客户知道你对他们的重视程度，避免浪费时间在已知的问题上，并且重点关注在很重要，但是又无法从外部获取的信息上面。
P: Problem Questions
关于客户的困难和不满意的地方。（difficulty and dissatisfactions）
重点在于发现引起用户的痛点是的原因。
例如，你如何来记录和跟踪你所有雇员的时间；
通过，Who，When，Where，How Often等问题来进一步深挖这类问题。
这一步做的好可以
- 找到一个深度描述的问题，了解用户真实要解决的痛点
- 更容易的让你推进到第三步的问题。
I: Implication Questions
如果不针对这个问题做改进，他们会有什么负面的影响。
也就是这个问题的影响范围，程度的了解。
N: Need-payoff Questions
让客户明白你的solution的价值。
让客户展开想象，如果这个问题被解决后，会有怎样的效果。
这类问题的关键点是，让客户自己来指出你的产品如何能帮助他们解决问题，让他们自己来推荐你的产品。
让用户关注在解决方案上。
订单的分类：
- 小订单：一个电话或一次接触就可以决定的订单。例如买衣服
- 常规订单：需要几次交流才能决定的订单，比如买车险。金额没有很大，也不是很小。
- 大订单：订单金额大，购买周期长。例如买房子。
考虑NetApp的销售，无论是Enterprise团队还是Commercial团队，由于订单金额都不小，并且周期从几个月到更长时间，所以应该都归属于大订单范畴。
中心思想：
Spin Selling主要阐述的是针对大订单。原因在于之前的很多销售技巧和培训都是针对小订单或常规订单的，不适应于大订单。而且，在大订单中如果使用这些技巧不但没有帮助，还有可能有害。
收场白，针对下面4中不同的情况，有不同的方式。
- 直接成交
- 进展晋级 - 大订单的推进重心
- 暂时中断
- 拒绝，没有成交
如何做？
- 能否介绍更多的人让你认识，关键的使用者，决策者，决策参与者
- 可以见到更重要的决策者
- 参与对方的活动
- 私下交流，打开心扉，参加我们的产品体验，样板间