我的销售学习笔记 - III
2018, Apr 28
Part III: How to Sell Your Product or Service - Market Segment & Client Profile
TAM: Total Avaliable Market
显然我们不能面对所有的市场,而是要针对特定市场。如果不Focus,销售就会失败。Focus是销售的关键点。
- 首先要做的是,有一个Profile
- 然后创建一个目标市场的列表
- B2C List: 个人消费者,或者apartment owner
- B2B List: Commercial
- Hybrid (B2C & B2B) List:
- 然后把列表进行分类
- 把分类进行优先顺序排列
销售不成功,有时候不是因为产品,也不是因为销售技巧,而是销售给了错误的对象。
销售的成功需要两个基本要素:客户有需求,有预算。我觉得还需要一个要素,就是你的产品可以满足这个需求!
Part IV: Competition and Analysis
FBA: Feature Benefit Advantage
在第二部分,做出了产品的目录,FBA属于产品目录中的一个条目。主要是体现产品对于客户的价值到底是什么。
把自己的产品和竞争对手的产品,对比FBA1,FBA2,FBA3。。。
主要目的是找到差异,把自己的产品和对手的产品区别开,让客户看到自家产品的不同价值。
同样作为销售,应该熟知这些点,可以帮助你
- 更好的了解自己的产品
- 更好的了解对手的强弱
- 区别自己的产品
- 攻击对手的弱点
Part V: Designing a Sales Process
Sales Process 的意义是一致性 ,Consistency。
否则无法带来稳定的一致的销售结果。
销售过程包含7个步骤。
- Research:调研阶段
- 1st Meeting with customer
- Presentation
- Demo
- Options
- Pricing
- Close the Sales
但是这个流程不是一成不变的,应该不断的改进,结合自己的特点,最终变成自己的版本。
目标是缩短你的销售周期。
Part VI:Introducint Meeting & Asking Questions
- Open-Close:
- Open:为了获取信息,多用How;挖掘信息,挖掘客户对当前的解决方案的看法,不足之处,这些都是下次做Presentation时要去解决的一些问题。
- Close:为了获取确认
- 80-20 Rule: 给客户更多的时间谈,而不是自己夸夸其谈。但是不要搞成对客户的审判。在当中分享一些信息给客户。
- Situation -> Problem
Part VII:Delivering a Sales Presention
- 自己提出客户可能会问的反对意见。例如价格