我的销售学习笔记 - III

2018, Apr 28    

Part III: How to Sell Your Product or Service - Market Segment & Client Profile

TAM: Total Avaliable Market

显然我们不能面对所有的市场,而是要针对特定市场。如果不Focus,销售就会失败。Focus是销售的关键点。

  1. 首先要做的是,有一个Profile
  2. 然后创建一个目标市场的列表
    • B2C List: 个人消费者,或者apartment owner
    • B2B List: Commercial
    • Hybrid (B2C & B2B) List:
  3. 然后把列表进行分类
  4. 把分类进行优先顺序排列

销售不成功,有时候不是因为产品,也不是因为销售技巧,而是销售给了错误的对象。

销售的成功需要两个基本要素:客户有需求,有预算。我觉得还需要一个要素,就是你的产品可以满足这个需求!

Part IV: Competition and Analysis

FBA: Feature Benefit Advantage

在第二部分,做出了产品的目录,FBA属于产品目录中的一个条目。主要是体现产品对于客户的价值到底是什么。

把自己的产品和竞争对手的产品,对比FBA1,FBA2,FBA3。。。

主要目的是找到差异,把自己的产品和对手的产品区别开,让客户看到自家产品的不同价值。

同样作为销售,应该熟知这些点,可以帮助你

  1. 更好的了解自己的产品
  2. 更好的了解对手的强弱
  3. 区别自己的产品
  4. 攻击对手的弱点

Part V: Designing a Sales Process

Sales Process 的意义是一致性 ,Consistency。

否则无法带来稳定的一致的销售结果。

销售过程包含7个步骤。

  1. Research:调研阶段
  2. 1st Meeting with customer
  3. Presentation
  4. Demo
  5. Options
  6. Pricing
  7. Close the Sales

但是这个流程不是一成不变的,应该不断的改进,结合自己的特点,最终变成自己的版本。

目标是缩短你的销售周期。

Part VI:Introducint Meeting & Asking Questions

  • Open-Close:
    • Open:为了获取信息,多用How;挖掘信息,挖掘客户对当前的解决方案的看法,不足之处,这些都是下次做Presentation时要去解决的一些问题。
    • Close:为了获取确认
  • 80-20 Rule: 给客户更多的时间谈,而不是自己夸夸其谈。但是不要搞成对客户的审判。在当中分享一些信息给客户。
  • Situation -> Problem

Part VII:Delivering a Sales Presention

  • 自己提出客户可能会问的反对意见。例如价格

Part VIII: Demonstrating Your Product